Alcune note sul ruolo della persuasione in psicoterapia*

Partendo dalla retorica terapeutica nel mondo antico, viene esaminata l'evoluzione dei vari modelli della persuasione. Dopo la iniziale contrapposizione fra suggestione emotiva e persuasione intesa come argomentazione razionale, la suggestione viene poi assorbita in un concetto più ampio di persuasione dove si evidenziano elementi razionali ed elementi irrazionali su base emotiva. Con i modelli a due vie di Petty & Cacioppo e di Chaiken, la componente irrazionale assume piena autonomia, centrando la sua operatività sui bias cognitivi. Con il compliance gaining viene pienamente valorizzata una persuasione basata su meccanismi cognitivi generali, in particolare il bisogno di coerenza, focalizzandosi più sul contesto presente che sulla persona e la sua storia, e mettendo in crisi l'usuale dinamica che vede la necessità di un cambiamento di atteggiamento per modificare comportamenti, proponendo un percorso inverso. Emerge una visione della persuasione come pervasiva nella comunicazione umana, sostanzialmente inconsapevole e artefice di costanti cambiamenti nella quotidianità. Questo pone il problema del ruolo della persuasione in psicoterapia, di quale sia la effettiva natura del cambiamento terapeutico, e di quanto sia possibile una neutralità terapeutica.